产品运营：迅雷会员的瓶颈期是怎么破局的？

在公众号的后台里，有一些同学问我：

「新出了一个app，现在让我来运营推广，没思路怎么办？」

「最近数据一直都不涨，有什么好办法？」

「我要做哪些事情，能让数据好看起来？」

我挺喜欢大家在后台提问。在回答的过程中，也是我进行思考的过程。

陷入瓶颈期怎么办？

我想这是很多同行都会碰到的窘境。刚开始做的时候，因为一大堆不完善的东西，你很容易想到该做些啥，数据、用户也会在做之后给你积极的反馈。

这样的好日子过了一段以后，就进入到一个瓶颈期。这个时候无论你做啥好像都没有好结果，数据不升反降，自己也没了信心，开始有病乱求医。

迅雷会员从0到500万的过程中，我们遇到了三次比较大的瓶颈期。

第一次，是会员数到100万左右时，我们把好用的免费流量都用尽了，再进一步增长比较乏力；第二次，是会员数到300万左右时，会员数的增长已经比较缓慢，而当时公司正在筹备上市，对利润和收入的增长要求非常高；第三次，是国家进行净网行动时，很多原本可加速的岛国文艺片变得无法下载，用户骂声一片；

前两次我们历经磨难，最终迈过。第三次的危机呢，直到现在还没有解除。不过我们已经走出最低谷，开始慢慢往好的方向发展。

事后看起来，在瓶颈期能帮我破局的三个招数是：「向同行学习长处」、「从自己身上挑毛病」、「与用户交谈获得灵感」。

我一一介绍，希望能对大家有帮助。

向同行学习长处

如果你看到一篇很好的文章、希望你自己也能写出来，怎么办？

抄袭、仿写、小修改。

如果你看到一个很好的（互联网）产品/功能，希望你也能做出这么牛逼的东西，怎么办？

抄袭、模仿、微创新。

我经常跟同事说，让他们找一个做得好的同行，然后先抄再改。

「可是，我觉得他们做得都挺烂的啊」，有时候同事会这么说。

这就是心魔在作怪，看人长处、学人优点。不要看人家做得烂的地方。

如果我们可以模仿市面上已有的产品/功能/活动，然后不自觉地增加上自己的一些特色，就能成为世界上独一无二的「新产品/新功能/新活动」。

也因为有前辈的趟路，你在模仿的时候还可以避免路上的陷阱、已有的历史包袱，说不定能青出于蓝而胜于蓝。

回到我的工作里，有一件事情是我们的老大哥腾讯会员经常做的：出各种不同的付费钻会员，然后通过让已有的付费用户掏更多钱。

我对于这种吸金做法是一直很反感的，我希望让用户交一份钱、然后尽最大可能增强用户购买/续费的理由，通过填充不同的特权服务让用户觉得「买这个会员、实在太超值了」。

我花了一年多的时间，在各种老板的施压下终于把自己这点「清高地坚持」吞进肚子里，做一个唯利是图的生意人。模仿QQ会员的做法推出不同的付费服务。

不过我自己在模仿的过程中跑偏了：跟QQ会员的x钻不同，迅雷会员是按照配置和功能的不同，提供不同套餐和定价。

结果，这种差别套餐方式给我们带来了巨大的收入增长。

还记得前面我说的会员第二次瓶颈期么？正是这个后台开发改下代码的改动，让我们迈过了第二次瓶颈，让会员的收入接近翻倍增长。

更神奇的是，在我们实施这种会员不同套餐定价一年多之后，我们模仿的老大哥QQ会员也推出了类似的策略（qq超级会员），也许是心有灵犀一点通吧。

从自己身上挑毛病

前面说看人长处，学人好处，但到自己身上，则是要挑己短处。

当别人跟你说xxx有问题的时候啊，常常因为是自己做的，本能就有种反抗保护情绪，会给对方说一大堆理由说这不是个问题。

我不知道别人怎样，反正我就是会经过一番辩论，然后放在那里一直不改。

后来我经常做的一个练习，是给自家的东西挑100个问题。因为是自己给自己挑，所以没啥抵触情绪。

那为什么要给自己定100个呢？

那是逼自己必须得反复使用、细心使用、各种各样的功能都去用啊，不然哪憋得出100个问题啊。

有一次，我为了改进会员付款的问题，自己反反复复支付了100多次（当然会找老板报销的），吹毛求疵到抠标点符号的份上了，还是搞不到100个问题。

当我进行这样强度的支付操作时，一些非常小的点都会被放大。

把这些点列出来，然后跟团队一起过目录，看哪些需要修改、哪些放着以后再说、哪些完全是自己龟毛处女座神经病。

与用户交谈获得灵感

除了学人长处、挑己短处之外，我在会员人数做到100万之前，还经常密集地跟会员们聊天。

为什么要这样呢？

如果我只看数据的话，可能看到的是「用户的支付成功率为30%」，我们尝试了很多手段都没办法提高。

这个数据能够告诉我什么呢？它没有现场，没有用户的支付时候的心理活动，没有购买时候遇到的问题，没有买之后的使用。

当你跟用户密集进行深入聊天，你就会有些发现：

用户在下一部毛片，速度很慢；他玩了一会游戏，再打开来看，毛片还是没下载好；此时旁边出现了开通迅雷会员的试用；他试用了一下，挺快的，于是点击购买；购买页面要先登录，他觉得麻烦，于是放弃；过了一会，精虫上脑，觉得还是要买一个；费劲注册完了以后，发现一个月要15块钱，好贵啊；是不是有免费的啊？于是上网搜索「免费 迅雷会员」。找了一个免费的帐号，加了一会速度、就被其他人抢下线了；犹豫了一番，算了，还是自己买一个吧；买完以后，速度加起来了，好快。于是再多下几部片好了；

你看，仅仅是购买迅雷会员这个事情，就可能有10个过程。每个过程，都有可供你改善运营的地方。

注意，我在这里说的是「获得灵感」，不是设计一些问题、然后让用户告诉你「结果」。

跟用户访谈，必须亲力亲为，这个过程中获得的灵感、启发，才是当中比较有营养的部分。

如果偷懒把这工作委托给别人，然后看一个干巴巴的报告呢？那也就看看好了，别把它作为决策依据。

如果真要把报告结果作为决策依据，那调研公司早就成为世界领先企业了，哪还有我们这些底层小屌丝逆袭的机会啊。

我找到了同行一个好的地方，我发现了自己产品一个问题，我通过跟用户聊天得到一个改进功能，是不是就可以开工了呢？

不是的。我就怕有人看到我说「迅雷会员提价以后，收入直接翻倍」，作为自己运营的重要工作。

不是的。这些技巧和手段只是运营工作很小的一部分。你需要重新回到运营的基本面，你要传递给用户的价值是怎样的，哪些工作对传递价值有帮助，哪些作用大，哪些作用小。

以迅雷会员为例，我们希望传递的信息是「比免费更好」、「立刻享用」、「专业服务」。

所以像「更漂亮的皮肤」，就不是我们操心的内容，而「下载前就告诉用户资源是否可下载」、「下枪版给我推高清」这种功能，就是我们需要重点攻关的点。

「向同行学习长处」、「从自己身上挑出短处」、「与用户交谈获得灵感」这三招是没思路时候的破局方法，但这只是运营工作很不重要的部分。

在公众号开篇的时候，我就说了运营重要的是基本面、是基础工作。

别想着抄了几个功能、改了几个缺点就能让数据蹭蹭涨上去。迅雷会员提价以后收入翻倍，这种是运气，求不得。

而且，我们在提交以后，做的大量工作是「持续传递多出的5元有什么好处」。

这些招数，要回归到运营每天每刻的基本工作里面去：给用户持续传递什么价值，如何刺激用户高频次大规模使用产品。

不好意思，我这次的文章标题党了一下。

因为大家都比较喜欢听「让迅雷会员瓶颈期破局的三个技巧」，最后面我讲的这种陈词滥调，就没多少人爱听了。

但能不能做好运营，主要秘密就是大家不爱听、打瞌睡的基本面，持续每天做的基本功夫，不是人人都兴奋的那部分。

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作者：黎晨，微信公众号xiaochenxiangtaiduo。