运营一年,我把直通车 ROI 从1做到7

1、直通车的主图随便选？

做过淘宝的都知道，直通车可以测款和测图。但是在投放的时候主图是点击的关键，并且4个主图至少要有一个没有牛皮癣的，要满足这个条件：淘宝首页优质资源位，大流量高曝光度。该位置对创意有特殊要求，满足无牛皮癣、少文字、无边框、图片清晰、浅色背景等，才有可能获得展现。

因此图片才会有机会展示到淘宝首页的猜你喜欢位置（手机淘宝底部），这个对中小买家来说是个黄金位置了，并且其他的主图文案在做出来之后，一定要将图片等比例缩小，P到手机端上，用自己的手机看下上面的文案是否能看的清楚，不然的话就是白写了。主投PC端的不算（其实我自己刚开始投放的时候，就是有点随便的）。

2、标题围绕主搜索关键词来？

一个开车的产品有5个标题，共110个字。其中主标题30个，4个创意每个创意20个，而这5个标题都要围绕自己准备优化的主关键词来布局。例如我卖一个杯子，我想以“家用马克杯”来做核心词，那么我在这个关键词的前后都要放上这个词的修饰词，如“纯色”“简约”“陶瓷”等。并且这些词都是可以放到投放的关键词当中去的。

这样就可以围绕核心关键词，为核心关键词带来免费的搜索流量了。附上一个，包括找人刷单都要围绕核心关键词搜索进入，而不是直接给淘口令。（我曾经有过四个标题都是一样的时候）

3、关键词从哪里来？

我的关键词一般都从“添加关键词”直接选，不过刚开始投放建议选择“手机标”和“点击率”排名来弄。因为，一方面现在主要是手机端，另一方面的关键词是我们容易忽视的：生意参谋——选词助手——引流搜索词——无线端。这些词可以7天收集一次，然后将这些词可放到直通车投放，都是有效果的。最后是自己到手机淘宝框里面输入自己要打造的核心关键词，如“马克杯”，然后看搜索框下面的联想词。

4、关键词出价还是行业平均值？

其实我在听好多讲师在培训的时候，让我们给关键词的出价在行业平均的150。不过我不建议小卖家这样，因为我们钱少，除非是自己的核心关键词，其他的关键词建议刚开始集体出价到0.4，然后通过渠道和关键词溢价来控制。

5、直通车只有投入产出比值得看？

其实直通车第一步是看点击率（包括关键词和主图的点击率），其次是看成交，若是没有成交，则看加购物车，最后是看收藏。周期一般是7天，刚开始投放的时候我有时候会看3天的数据：若是这些指标都没有，这个词或者是图，就该寿终正寝了。

6、如何调整关键词？

万堂书院有一个讲师提到关键词出价其实可以采用“顺车”和“倒车”的方式：顺车就是和我上面说的一样，先出低价，然后在0.1--0.3的范围内，每天加减，而加减多少则需要看5当中所说的几个指标和关键词的整体展现指数，若是该词在行业中展现很大，但自己没什么展现则可以加价格；若是点击低，也可以加价格（移动端点击率与排名的位置有关）；然后看点击等其他的指标是否合格，最后再选择是删除还是留下。

7、是精准投放还是模糊投放？

“陶瓷杯马克杯”这个词在精准投放的时候是全词展现，一旦这个词的权重高，在非精准投放的情况下，这个词就会被系统会自动拆分成”陶瓷杯“和”马克杯“，两个词都给你展现。这相当于用一个词的出价可以投放三个词，但是这样做有一个缺点：有可能会影响关键词的点击。因为非精准词不见得是用户想要的，所以一般都是一个词在展现有的情况下，想提高点击率，则选择精准投放。

8、如何溢价？

在“关键词”推广里面有“精选人群”，这些人群都是自己店铺圈住的人。可以直接将每个都选择200%的溢价，然后用上面一样的方式来选择提高溢价还是降低溢价，最后以20%来增加或降低溢价。

9、如何定位精准人群？

在8中的“精选人群”溢价里面，有一个人口属性溢价，可以将这些属性每个都选择一下去推广，然后看每一项的展现、点击、产出等数据来确定店铺的精准人群，为后面的营销活动做参考。虽然生意参谋中有顾客画像，但是我们可以利用这个确定用户的消费层级，并且每个项目的标题都要以圈定的人群为名称来命名。对于用户量有一定规模的店铺，可以靠这个来精准定位店铺的消费用户。如下图所示：

10、直通车是否继续投放？

在双11的前期，我们店铺客单价为1500的被子，因为客单价较高外加双11，所以那时候有一个计划的CPC是在1.3左右，并且有收藏、加购没有产出。双11之后，我没有看7天投产，而是看了14天的投产时，发现原来投产比也有1:4左右（高手请忽略这点）。所以要是有收藏加购没有产出的话，一方面不要将时间参考维度设置太低，其次是看详情方面是不是有遗漏，是否真正刺激到用户的购买行为。

11、点击率如何破？

我最开始投放的时候，觉得点击率就是图片的问题。但是我后来发现：点击率不仅是图片问题；更重要的是位置，其次是文案，再其次是投放的关键词，最后才是图片。投放在搜索排名第一的图片，点击率绝对比排名前10的要好，其次是展现在搜索列表第一位置里面的，比“猜你喜欢”这个位置点击率要高；“白色马克杯”这个关键词我用了红色杯子的图片，用户看到后，点击肯定比我用白色的图片点击要好。所以位置、文案和关键词的精准度才是主要的。位置靠”钱“解决，文案和关键词精准，则要看运营自己了。