地方门户网站盈利的“达摩五指”

地方门户网站一直面临盈利能力弱，投资回报率低的问题。业内一直流传着这样几句名言：

1、门户化和电子商务化；

2、房产、汽车、家居、婚庆是地方门户网站的主要盈利行业。

3、大行业做收入，小行业做内容。

然而，透过门户化、电子商务化、垂直化这些名词，我们需要理解这些方式背后的含义！其实，最核心的一句话是：有价值服务实现自身价值，影响力提升增加自身价值。归纳起来，可以成为地方门户网站盈利的“达摩五指”：

第一式：提供有价值服务

回顾地方门户网站商务的实践，我们最常听到如下的问题：

·“你的盈利模式就是广告？”——是的，网站的盈利可以归结为广告模式，但是片面地认为地方门户网站销售的产品就是通栏、弹出或者BANNER，那是大错特错！

·“价格太高！”——高吗？如果首屏通栏广告没有达到当地都市报一个整版价格的1/5，价格都不算高！

·“没有效果。”——粗放的经营，在没有聚集足够大量人气的时候，谈不上效果！环顾垂直网站，PV并不高，效果却非常好。原因何在？

·“销售人员不够，人手太少。”——少吗？无数的重复销售，扫街式的销售方法，这本身是一场灾难。

解决的方法何在？

首先，认真思考你提供的服务对于网友是否具有价值，你的内容是否有人看？你的内容是否会吸引人每天都看？你的内容能否让网友获得帮助？

这就是媒体化的意义：有价值的内容，大量有价值的服务信息，良好的用户体验，甚至一站式的内容服务体验。

然后，认真思考你为你的客户提供了什么样的服务。他的广告如何部署？如何设计？有多少人看？或者你的服务让他获得什么？让他看到了什么？卖给他广告之后你在自信还是在愧疚？

这就是媒体化的另一个方面：资讯的表现形式。我尝试让一个美食运营团队进行过这样的服务改进：变简单的扫街销售为小编探店服务，将菜式拍照发到社区，并写出自己的体验。该团队的反馈是，在价格提升60%的情况下，销售效率提高了3倍。

第二式：聚集精准购买力

在广告难以简单销售的情况下，许多人采取了活动这一方式。最初级的活动就是团购。在这样的背景下，自发团购演变为网站做托的团购，省钱的团购行为演变为盈利模式。这时，我们开始听到这样的声音：推广难，保证效果更难。

这个模式的最大问题是网站的运营者不得不陷入另一场灾难：受人钱财与人消灾，为了效果这个杯具词汇，终日惶惶忙于各种推广，甚至不得不放弃网络转向传统媒体广告。当然，这个方式美其名曰“整合营销”。当然，这个方式衍生出非常有效的互联网推广手法。

但，我们是否可以转换一种思维，我们用内容吸引大量的人气，用内容的筛子筛选出精准的客户，这样，我们的盛宴可以吸引口水长流的参与者——商家。我常常将这种方式成为“赌场模式”，参与者是否押宝成功取决于其产品与服务，适者生存，优胜劣汰。产品与服务本就不是网站可以左右的，也有业内人士戏称：“俺们是做媒的，包结婚不包生子”。

第三式：丰富服务层次

门户是什么？曾经，门户就是社区。我们需要认识单一的社区模式的局限性：

·一个好帖，虽然价值连城，可是在客户看来，犹如论斤称的月饼，不上档次。按照二八原则，那20%的大客户需要的绝对不是几个帖子，而是精美的媒体化表现。

·多如牛毛的小客户，如果一一要求活动这样的服务，对网站而言，收入与成本不成比例。伟大的长尾定理告诉我们，按照长尾分布的小鱼小虾，加起来其总量很可能打破二八原则的限定，会是很大的一个数目。马云告诉我们：发财的不是捕鲸的，是抓虾的。

一边是鲸，一边是虾，二八原则，长尾定理，如何是好？

门户，不要再做单一的社区。我们有三化：社区化、媒体化、电子商务化。做一名全能选手，大小通吃，既捕鲸又捕虾！广告能做，专题能做，软文会写，视频会拍，活动能组织。吹拉弹唱，一应俱全。

第四式：顾问式网络营销服务

销售员见到客户会发怵，即使你拥有社区化媒体化电子商务化的强大武器，即使你组合了很好的套餐，销售仍然是销售，单子仍然是单子。广告位有限，组织活动的人手有限，置顶帖位置有限。

可是，别人的大单怎么来的？服务，依然是服务。

客户最最需要的是ROI，客户在管理、销售上存在无数的困惑。为客户创造价值才能获得自身的价值，淘宝团队是这么说的也是这么做的。

至少说，我们可以做这样的事情：

·帮助客户整合广告和活动资源，这就是整合营销策划。

·帮助客户提高客服人员能力，有效提升转化率。

·帮助客户提升服务质量，树立良好的口碑。

网络营销，是一种令人上瘾的药，迷上了，离不了。

第五式：提升影响力

网络经济是注意力经济，是影响力经济，没什么也不能没人气。人气趋向何处？名气。

网络经济，也是口碑经济。按照AISAS模型，搜索的事情留给百度谷歌去做了，地方门户网站能争夺的是口碑传播。模型告诉我们，口碑比搜索的空间大得多！

口碑至少代表了几个要命的东西：名气、信任、人气、互动。

如何获得口碑，或者说如何获得影响力？

我们可以这样做：

·不放过每一个可利用的事件。

·不放过每一次推广的机会。

·精心策划每一次活动。

·最大限度宣传每一次活动。

·用公益活动提升网站的美誉度。

·仁者无敌：做最有价值的内容，提供最有价值的服务。

地方门户网站盈利的核心词：价值，服务。我曾经总结过心法：良心、用心、恒心。（文/梦里秦淮）

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