开网店教程：钻展该怎么玩儿？

前段时间笔者在网上给学员讲课时，很多学员都在聊天窗口抛出了要讲干货这样的话题。其实笔者在授课时主要是通过思路的讲解来传授技巧的，简单的说就是授人予鱼不如授人予渔。比方说只是教会了你如何出价的技巧，即便你能掌握得再好，但是整体的环节上总是出现漏水，钻展是一定不会有高的回报率的。操作技巧短时间内就可以掌握的，但是思路却非罗马一朝一夕可以形成的。

对于在钻展操作的过程中，常见的问题该如何解决，笔者做了一些汇总。

没有流量或者流量少。首先就是要选择位置流量比较大，比如收藏夹底部通栏、交易详情页底部通栏等位置。这些位置的流量都是千万级以上的，相对来说获得流量没有那么难。此外，就是投放的时间上要放开，比如客服在线的时间是从早上8点到晚上24点，就可以全部选择这个时间段进行投入。对于新手来说，还没有具备很强的操作能力，想通过砍时间段来获得更为精准的流量是比较难的，所以，在没有样本数据之前，建议可以按照这个时间段来投放。关于地域的选择，如果不是做一些季节性比较强的女装等类目产品的话，地域的选择可以是不限。即便是女装类目，因为在品牌化投放上不能选择某个省份，所以最好还是全部都选择，或者是按照西北、中南港澳台这样的版块来选择，可以做到尽量的精准。在出价方面，每个位置都会有一个系统的参考出价，如果是做100元的预算，就可以按照系统的通投出价+定向出价的最低出价，提高1元左右，就可以保证获得花完预算的流量。不过每个位置的情况都不一样，就要根据实际的情况来进行调整。比如3屏通栏出价按照类目最低出价设置，就可以保证100元消耗完。而旺旺焦点图有的时候即便是出价在行业值两倍以上，还不能保证100元的预算能消耗完，所以，也要根据位置的情况进行调整。

对于点击率差，首先应该从位置上进行评估，毕竟不同的位置点击率是不一样的。如果是首焦，女装类目的点击率在2.0%以上算是比较差的，但是在收藏夹底部通栏这个位置，点击率可以做到0.8%以上的话，也是很优秀的了，具体就要根据实际情况来评估。要是出价没有问题的话，像女装类目的点击单价在1元以上，就说明点击率是比较低的，因为行业的平均点击单价基本都是在0.5元左右，这个时候就要进行优化了。在优化的时候，先从文案上做功夫，比如说文案的字数是否简单有效，很好的把活动的促销信息或者是品牌个性传递给消费者，简单明了的告诉买家自己是卖什么产品的等等。同样的背景和位置，不同的文案，导致的点击率差距是很大的，这个就需要不断进行测试。不管是测试文案还是背景图，或者是排版的左右对比，一定要基于同一个维度的前提下进行，否则测试就不客观了。

当流量已经顺利的导入，点击率也不错，但是转化却一直都很差。这个时候首先要从落地页进行分析，跳失率是否在可接受的范围，具体可以参考一些行业的数据。如果是跳失率过高，证明这个单品或者是集合页不受买家的欢迎，有可能是客单价过高、定向选取的访客不够精致、宝贝描述页面不够吸引人等等。比如说收藏人数比较多的话，就可以判定大部分都是因为客单价高的原因导致的（当然，也有可能是评价内容太少的原因）。如果收藏数比较少，则可能是因为访客不够精准。要是通过以上的调整后都找不出问题，就要重点要求美工优化宝贝描述页面了。毕竟点击率不错的素材，买家都是有一定的兴趣才会点击的，描述页面只要围绕了如何解决买家的顾虑进行设计，就可以提高回报率了。

对于转化率不稳定的问题，是跟位置有很大关系的。比如在周六、周日做站外的300尺寸投放，回报率是比较高的，因为周末都是大家休息的时间，这个时候如果在某个网站上出现自己的广告，买家点击进来一定是有比较强烈的购买欲望，回报率高也就不足为奇了。要是开通回报率的店铺就更加好做投放了，因为每个位置从周一到周日的回报率都是不一样的。像笔者投放的化妆品类目的聊天窗口这个位置，回报率高的时候，可以达到2.5，差的不到0.5，通过一个比较长时间的投放得到样本数据后，就可以在回报率高的时间段加大预算投放，回报率差的那天，可以选择不投或者少预算投放，减少浪费，提高回报率。