最近一位朋友说,新开的天猫店铺2个月了,到现在每天广告费赔700元,这样下去不是办法, 求道如何运营。还有一位经营家具网店的朋友,开店一个月,每天流量仅有200uv,一天2~3人咨询,每天压根不知道该做什么,问到底如何运营店铺?
淘宝天猫不乏这样的店铺。简单来说,要运营好一个店铺,不能只注重某一点某一块,要学会整体店铺运营,才能解决生意增长的根本问题。
首先要了解天猫店铺运营金字塔原理模型:
我总结淘宝天猫店铺赔钱5大原因:
1、广告费盲目投入,ROI入不敷出,做不下去;
2、自身商品结构不经规划,最后赔在库存资金上;
3、不懂得活动营销,埋头苦干,和淘宝天猫脱节;
4、只关注流量,而忽视转化率指标更重要;
5、不懂整店运营计划,不懂节奏把控,走哪算哪。
整体运营规划,运营节奏把控
很多人说,我不会写计划,那么请问,纸上谈兵都不会,如何相信你能实际操盘?
不管你是自己店铺请运营也好,还是作为运营向老板汇报,你都需要一份详细的运营计划,让自己让别人清楚你要干什么,目前一个天猫店一年至少要卖500万元,如果没有一份运营计划作为指导,结果可以想象,必定是,团队今天干嘛,明天干嘛,一无所知。之前我一篇文章《一年卖6个亿的天猫店铺如何操盘》说过计划的重要性,这里不多说为什么,直接看如何做。
一个商品,销售生命周期分为三个阶段,新品期,热卖期,清仓期,三个阶段正常将商品卖完,否则成为库存。尤其快消品,对于季节时间的把控,是重中之重,拿捏不对销售周期,销售会面临重重困难,相反,把握好时间点,会顺风顺水,事半功倍。
首先,以运营计划其中一个关键点为例:
在专业数据魔方,行业分析中,可以搜索某个行业细分类目,例如“户外速干T恤”,此类目行业搜索需求量增长期为3月1日~5月15日,说明此阶段为商品上架期;
从5月14日达到行业需求峰值,到7月31日前,是商品热卖期,最后进入清仓期。 按道理,搜索需求量应该与店铺商品数量增长成相同线性增长,但实际上,行业店铺与商品数量增长,确实在5月1日开始,7月30日达到峰值,似乎发现问题,行业大盘卖家店铺与商品增长,比行业真正搜索需求,晚了2个月左右。
所以,80%卖家制造了行业大盘数据,也正是这80%卖家,真正上架销售时,已经错过最佳销售旺季,而另20%卖家,把握了正确的销售生命周期,从而很容易做起来。
那么,一份运营计划应该包含以下几点:
1、一年12个月,每月销售额分解,每周执行进度跟进;
2、相关流量、转化率、客单价、备货额等数据推算;
3、每月营销活动计划;
4、每月产品上架进度。
然后,做目标分解必备基础:
一年销售目标1200万,并不是每月销售100万,一年四季,又有淡季有旺季,有日常销售,有大促活动。
比如,服饰行业1~2月、7~8月,为销售淡季,春夏秋冬客单价是有很大区别,冬天卖羽绒服,夏天卖T恤,客单价不一样,所需流量不一样,转化率也不一样;
再比如,服饰TOP前100名店铺,双11当天生意占到全年销售额36%左右,所以,很多店铺依靠双11一天就脱颖而出,当然离不开日常运营的积累。
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