从营销角度回顾Uber是如何横扫全球的

图中这个年近40的大男孩特拉维斯·卡拉尼克，你看上一眼就会喜欢。

他硅谷精英打扮——穿着“超级马丽”印花T恤、牛仔裤、运动鞋，面目诚恳祥和，眉宇间透露着睿智和果敢。出生在美国西部城市洛杉矶的特拉维斯，是典型的“硅谷孩童”，上小学高年级时就会编写程序，1998年从加州洛杉矶大学（UCLC）计算机工程系辍学，创办了音乐分享网站Scour。创业本身很成功，但事业发展不顺——与Napster同命，他的这家初创公司被30多家大型电影和音乐公司指控侵权，被判罚2500万美元。倔强的特拉维斯卖掉公司，偿付罚款并宣告破产。

此后，他又于2001年与朋友合作创办了Red Swoosh公司，旨在为内容供应商降低网络流量的负担。尽管创业初期他连房租都付不起，但他不离不弃，坚持带领团队攻坚克难。6年后，他成功卖掉自己的公司，获利1700万美元，以千万美元级青年富豪的身份成为超级俱乐部的成员。

这回，特拉维斯玩的是互联网交通。2009年的一天，特拉维斯与朋友聊天时突发奇想——一按按钮，车即来到，让乘坐显得特别高端。这个创意近几年内轰动了整个世界，截至去年年底，Uber已成为硅谷最热门的汽车共享服务公司，目前它在全球45个国家200多个城市里部署业务，公司营收额每半年增长一倍。

用户体验代替营销

已经有成百上千万的人体验到了特拉维斯的新玩意——你想打车吗？ 瞄一眼智能手机，就能知道有多少司机在附近，开什么车，离你多远，预估车费是多少。的确，在按下手机应用按钮的瞬间，Uber专车就有应答，而且像变戏法似地，你眼见着手机地图上的小车图标，变成了在前面拐角处闪闪发光的实体汽车，悠悠地来到你面前。

Uber提供的是一个联系用户与车辆的平台。它力求以最高效最便捷的方式让用户体验到定制化的用车服务。结合移动互联网、精准GPS定位以及移动支付，Uber给你按需配置车辆和司机，同时省掉用户与司机之间的电话沟通环节，乃至用车完毕现金和扫码结算的环节。一切均在不言中完成。

Uber亚太地区负责人亚伦说：

“我们要的就是这种差异化的用户体验。从你想用车到你喜欢的奥迪A6缓缓来到跟前，分分钟完成。司机穿着整齐、彬彬有礼，属于高富帅也说不定。”

Uber专车甫一出现，就得到了大批白领的欢迎，特别是对于互联网抱有无限遐想的年轻人热情拥抱这一用车理念。

一位开着奥迪A5在国贸上班的萧博士说，看来我根本不需要养车了，养车费时费力，劳民伤财，还要周旋于多事的警察和停车场管理人员之间。萧博士牛津毕业，是那种爱车如命的年轻金融家，按照他父亲的说法，他从一岁起就开始学着司机的样子在家里的沙发上驾车了，左手塑胶水果盘转向，右手木陀螺杆操作，还请来了家里的七姑八姨当乘客，所以当萧博士依照法律规定拿到驾照的时候，他已经是”拥有近20年驾龄的老司机”了。平时他最爱看的，除了球赛，就是电子版的汽车之家，连他这样的汽车骨灰级粉丝都准备弃私车取Uber，说明代步的需要超过了平日的喜好，这是用车需求的强大感召。如果Uber成功了，这将意味着，一个新的汽车消费潮流形成，一种不同于现在的全新的观念诞生。这对于全球范围内节约资源、加速环保，无疑释放出了一个极为积极的信号。

特拉维斯的指导思想是“在共享经济下，尽可能地利用现有资源提高效率”。Uber动用了经济学最本质也是最简单易懂的供求关系原理调节租车价格，Uber按照其独有的算法运营，让司机与客户领略到了浮动定价的魅力。

支持这类定价的理念是需求越多，搭车的成本就越高，这一定价策略能够让供应与需求自动匹配，它从根本上系统地杜绝了汽车服务的低效困扰。其有数据支撑的算法为Uber的成功奠定了基础，具体做法是：根据供需情况，在路上车少，顾客难以打到车时，费率适当上调，比平常溢出很多，甚至高出一倍到几倍，这样可以吸引更多司机来此地载客，而一旦前来载客的车辆多到足够满足需求时，用车费率自动恢复正常。

司机皆营销

什么人会来充当Uber的司机呢？

他们中有因换工作而暂时赋闲在家的人；有刚刚毕业，但不急于就业而想先从侧面了解社会的大学生；还有想利用假日或者工余时间挣点外快的白领；当然，在一些地方包括中国，还存有一些法律手续健全的单位一族，他们或者是旅游行业的签约司机，或者是租车公司的专业司机，他们随时可以接受调用，而他们所服务的公司为此也可以从中得到一成或者二成的抽头。这种机构很愿意与Uber签署合同，为其提供服务。

Uber在纽约做得最成功，纽约的Uber司机平均年入9.7万美元，甚至有司机因为Uber而成为百万富翁（不过也有媒体戳破这则神话《Uber司机年入9.7万美元，只剩传说》）。

纽约的司机既是与Uber签约的独立承包商，又是市出租车与轿车委员会特别授权的持牌司机。Uber提供三档服务，其中UberX收费最低，UberBlack收费中档，而UberSUV收费最高。不同档次的车不但收费有高低之分，Uber收取司机的佣金也各不相同，最低档抽成20%，中档和高档抽成分别为25%和28%。根据这一收费标准，纽约市向Uber的签约司机收取8.875%的销售税，这些司机还要向Black Car Fund基金缴纳2.5%的担保金。

Uber将司机看做是Uber的老板。在Uber做老板有两个意义：一是你拥有自己的时间，你是你自己时间的管理者；第二，你同时拥有软件的使用权，你通过Uber这个平台不断自我壮大，不断推广，你可以让自己这个做小买卖的工具日臻成熟并取得相应报酬。

兼职司机亚当拥有MBA学位，他每周为Uber工作30小时，同时，他利用所学知识做时间管理，分析出在最繁忙的用车时间工作收益最大。目前他小步溜溜地干点儿，周入1000美元。虽然，加油和洗车的费用230美元，加上佣金等其他费用一共分走了一半，一周真正赚到手的仅500美元，但他感到满意，他说，如果愿意可以每周干上6天，工作时间合计60小时，周入毛利2000美元不在话下。

北京的Uber司机利用Uber奖励政策，可以做到周入7000元人民币。奖励的条件是，你每周必须拉满70单。70单的概念是，如果你像大多数出租车司机一样一周工作7天的话，则每天平均拉活10单。经常的情况是，凭借互联网的优势，当A乘客还在车上时，你就接下了B乘客的叫车单，你还可以顺道接上C乘客，这样的结果，仅一个钟点内你就完成了3单。这样看来只要肯用心、用力，获得Uber奖励并不难。

Uber看重司机，司机们也买Uber的账。大家认可这是一个公平交易的平台：你付出，你得利。

不过Uber司机也有自己的“小九九”。谈到Uber的竞争对手Lyft时，纽约的Uber司机瑞尔说，他从来不想着Lyft，也建议其他司机不要去Uber的竞争对手那里去，他之所以这么做，是因为如果所有人都为Uber做事，不去考虑Lyft，那么Uber就会垄断市场，而Uber地位提高了，Uber用车价格也自然会提高，这样一来，受益者绝对是Uber的签约司机。

58岁的维克多说，他喜欢通过开Uber见不同的人，“反正在家闲着也是闲着”，对每一个乘坐他车的乘客，他都会笑脸相迎，“后座有水和糖果，请自取！”