一个骨灰级电商的尝试：两件事掰直微商

【编者按】开店12年的肖尚略算是骨灰级淘宝卖家了，他创立的美妆店铺“小也”是最老牌的淘宝C店——与它同时代成长起来的很多店铺已经淡出历史舞台。

比起其他淘宝早期的C店，小也明显属于“长寿”型，但这并不意味着日子好过。肖尚略不是“小富即安”型，他自认属于忧患意识强烈的人，淘宝时代的没落、移动互联网时代的到来都让他感到不安，“我从事的事业（指淘宝、天猫店）已经过时了。”

（小也创始人、云集微店CEO肖尚略）

从今年3月份开始，肖尚略把工作的中心从小也移开，大手笔运作新平台“云集微店”。一向闷声赚钱的他，如今愿意开发布会为云集微店站台。

他将云集微店定义为“个人零售服务平台”。平台统一供货、招募店主、提供销售佣金，这套逻辑给人的第一印象是微商，但肖尚略有自己的逻辑。云集做的事情有很多，但捋清楚了无非两件：搞定“货”和“人”（店主）。

1、“货”的逻辑：精选供应链

与现有微商平台们相比，肖尚略最有底气的是供应链。过去的12年里，小也香水积累的供应商资源非常漂亮：迪奥、Burberry、菲拉格慕、爱马仕、香奈儿、范思哲、贝玲妃、植村秀、美宝莲、欧莱雅……手握着一票中高端品牌供应链资源的肖尚略，要把这个基因里的优势“种”到云集微店上。

但这并不是说原原本本把淘宝、天猫的货拿到微店上卖。

“社会化零售其实不需要那么多产品。”肖尚略坚信这个观点。原因是每一个微店店主都并非真正的零售商，“他不知道哪种产品会好卖，你要帮他选。”这也是他自信能比市面上其他微商平台更有后发优势的重要理由——他懂零售，能帮助店主精选供应链。

目前，云集微店共有2000个SKU（除了原有的美妆类目资源，还增加了保健品、家居生活、母婴等其他类目），但每天主打的SKU只有6个，销售额能占到整体的一半。肖尚略称，未来主打SKU可能会扩张到20个。

（云集微店仓库）

保证动销率，这是云集微店要解决的重要痛点。当然，精选货品只是第一步，要更好地促进动销，还需要“会表达”。“同样一件商品，你卖一千件，我卖一万件，这个问题出在表达上，不同的表达方式有不同的转化率。”因此，云集微店从一开始就为店主统一制作传播文案、海报、视频，促进销售转化。

2、“人”的逻辑：拒绝零门槛

在今年3~5月份测试期间，云集几乎是零门槛开店，迅速获得了6000多个店主，但问题是活跃度不高。肖尚略的解决办法是：收费。费用并不高——365元，但能避免很大一部分僵尸店主。当然，这部分营收还能支撑起云集的地推费用。

是的，你没听错。云集的店主积累有很大一部分来自线下地推：百货商场、shoppingmall、幼儿园门口、写字楼的食堂……都是云集的地推场所。要找什么样的店主？肖尚略将他们归纳为“闲人”：宝妈、商场导购、淘宝C店店主都是很具有代表性的人群。

（云集微店界面）

为了保证店主质量，云集在准入机制上做了很严格的控制，直到目前，云集的店主数量控制在2000个以内。人人都适合开店吗？肖尚略说，NO——那些本身工作已经“忙成狗”的人不适合、不乐于分享的人不适合、对所卖产品不够专业的人不适合。

第一种人很难改变了，但第二、第三种人可以培训。云集微店要做的一个重要事情是，把店主培训成某一领域的“专家”。只有当自己专长于某个领域的时候，才会有用户主动找上门。

在肖尚略看来，云集微店的店主并非真正意义上的店主：传统意义上的店主，需要自己进货、需要垫资，而云集的店主实际上更类似于“媒介”：前脚负责传播，后脚负责收佣金，“并没有干渠道的事儿，所以不是真正意义上的店主。”