网上卖茶 日交易上万笔的经验

走进华驰茶厂网络营业大厅，1200平方米的办公厅，令人眼前一亮。这里聚集了300多名网上卖茶的员工，且大多是从农村里出来的25岁以下的女孩子。据负责人介绍，2009年以来，华驰茶厂网销部每个月都有几天的交易笔数上万笔，最少也有六七千笔的交易数。一个名不见经传的安溪铁观音茶叶厂商，是如何做到这样规模的交易量呢？安溪华驰茶厂五年前开始从事网络营销，经历了什么样的过程呢？这里我们为您说开：

2003年剑斗茶都开业了，华驰茶厂王先生原先是做网络推广的，他觉得茶叶也应该在网上推广。于是，华驰茶叶网络部成立，最早，网络部只是想帮助茶商们建立茶叶网店和推广，于是印发了几千张广告宣传单，宣传的内容主要是茶叶电子商务的前景，在剑斗及附近乡镇分发，结果却出乎意料，几千张的广告单，竟然只有2个电话，并且这2个电话只是咨询建网站要多少钱的。当时，华驰网络开出的建茶叶网店，仅仅是收建站的成本费：180元。这个价格只够购买域名和空间的费用，建站的费用全是免费的。但2003年，网店在剑斗并不为人所知，甚至有人笑话网上也能卖茶。华驰网络部的负责人也想不通，效果怎么会这么差？于是，决定自己先组建一个茶叶网站做效果测试，为了快速提升访问量，投了2000元购买了百度竞价。百度竞价，一个值得介绍和留意的推广方法。投放生效后的第一天，访问量在200IP以上，由于不熟悉竞价操作，有几个关键词价格和流量都较高，比如茶叶，访问IP达到了近百个，耗费了100多元的点击费，后来就撤了这个关键词，只做“铁观音”和“安溪铁观音”这2个关键词，日点击费只在100元以下。效果却出乎意料的好，第一天就有七八个询价访问者，当即成交了三笔，且都是开茶店的客户，赚的利润超过2000元。第一次做网上生意，第一天就有生意，但由于准备不足，收购和包装都只能外包给别人代做，因为在这之前，华驰茶厂都是做的本地上门交易。就这样一个月下来，竟然有四五十家的外省茶店通过百度搜索而达成交易，这里还不提个人零售的交易数量。面对这样的网络交易成绩，华驰茶厂也开始注重起来，专门设立了一个茶叶网络营销部来做网上生意。网络营销部主要负责网上推广和应对网上客户的咨询，把订单直接递交生产加工部处理。

就在这一年，淘宝茶叶网上交易也很火热，其中森舟名茶坐上了第一把交椅，并获得了中国十大网商之一。但华驰茶厂网络部却没有跟上去，甚至可以说连一笔交易也没做成，如果有，也只是利用支付宝的交易工具而临时上架的商品。这对于华驰营销部来说，也许欠缺了发展后劲。

接下来的2年，华驰茶叶网络营销部专注于打造安溪铁观音原料供应商，只做省外开茶店客户的大宗交易，零售业务很少做。期间的推广方法主要是在百度上，尤其是百度知道和百度百科，当时这2个百度频道初建，华驰网络营销部及时的抓住机会，抢先发布了大量的关于安溪铁观音的百科知识。从这里来的流量几乎占了一台服务器的IP最大访问承受量。日交易量也成倍数增长。华驰茶叶网络部也由最初的三个员工增加到了8人。为了普及安溪铁观音茶叶知识，网络部的吴先生搜索和购买了大量的茶叶科技杂志和文章，并制作成电子杂志，发布在各大网络，这里需提及的一个论坛是三醉茶斋论坛，这个论坛号称全球人气最旺、茶叶种类和茶界名人最多的民间茶叶交流网站。据吴先生介绍，从三醉来的茶叶店客户占据了五分之一的客户。

不停的做百度竞价，不停的在开博客、空间，不停的发博文，发论坛，内容全是普及茶叶知识，这样的文章访问量较高，收藏的人也多，没有广告嫌疑，却带来了大量的交易和潜在交易。2005年-2007年间，CN域名一个1元钱，华驰网络营销部曾开通了3000个茶叶网站，新增购买了2台服务器在做，但效果却说不清，因为人员少，网站多，单单上架3000个网站就花了两个多月，很多网站一旦发布，就没去查看，直到域名到期也没去关注和续费。但这期间，带来的流量和交易肯定是可观的，这期间8个员工，每人必须持有20个以上手机号码以面对更多的接听，因为不同网站，不能有太多相同的联系方式，可真够苦了这8个网络负责人。

到了2007年，安溪茶叶网店开始暴增，安溪人本来就擅长于网络交易，这时随着国家政策的严格和打击力度的加强，原本做广告等为生的安溪站长开始大量转行做茶叶网店，茶叶网店可以说全面迎来了第一次高潮，而在网上购买茶叶的网友也大量增加，茶叶网上零售开始具备了成熟条件。为了应对竞争，华驰茶叶网络部也开始加大了投入，首期购买了30台全新电脑，招聘了30名新员工投入主做零售业务，由于具有丰富的茶叶知识和收购经验，往往能以低价收购到高品质的茶叶，也以合理价格出售，令客户能买到性价比非常合理的茶叶，因此尽管以货到付款方式交易，且没采用货到代收款和支付宝的交易方式下，货款回收率仍然达到了95%以上，客户反馈满意度也达到了95%以上。这个业绩，可以说是现今安溪茶叶网上营销者所没能达到或者少有人达到的，因为相当多的人要么使用支付宝交易，要么委托快递公司代收货款，而华驰茶厂却完全是靠信用做到的真正货到付款的。

这样一直做了一年，到了2008年初，华驰茶叶网络营销部新增了120台电脑，这样网络部的员工达到了150人的规模，这个规模在当时的安溪也算是大的。到了2009年，随着业务交易量的加大，又投入150台电脑，这个时候，原有的办公室已经显得太小，华驰茶厂决定租用一个原水泥厂的二楼篮球场和食党做办公厅，面积达到了1200平方，尽管有300名员工在这里做，却显得井然有序，现场没有看到包装等混乱场面。交易量的做大，包装和收购也开始发生质的变化，靠原华驰茶厂的包装能力已显得不够，这里有一半以上的包装是外包分散到各地去做，仓库采用的也全是分散的，冷藏设备全用的是冰柜，以前曾采用建冰库方式贮存，但冷藏效果太差。这里值得一提的仓贮方式是，华驰茶厂并没有新建库存场所，而是利用了广大茶农的冰柜。在安溪，很多茶农有冰柜，用来贮藏无法立即销出的茶叶，华驰茶厂看中了这个资源空档，以订金方式购买包销某户茶农的茶叶，并让其冰柜保存，茶农也乐意为其保存。这样一来，华驰茶厂节省了大量的贮存费用，零售成本降低了不少，确保了品质性价比优势。

总结华驰茶厂网络营销部的推广方式，不外有以下几种：

1.竞价：百度和谷歌竞价，尤其在茶叶旺季时更须加大投大，阿里和淘宝直通车也适当投入。

2.博客和论坛、贴吧等：比如打开百度空间和新浪博客，华驰茶厂建了几百个不同类型的博客，并且互加好友和圈，以此人气来吸引更多的茶友加入，在论坛方面，诸如由某员工负责发表原创主题，另外的员工利用空闲时间跟贴，使得贴子不下沉。

3.QQ群和公会：这里并不是群发茶叶广告，而是在QQ群空间发表文章，不一定是与茶相关的文章，具体看群的性质，也可能与群介绍无关，另外游戏公会，玩家众多，消费能力也高，比如华驰茶叶在九维武林英雄游戏，加了很多公会，有公会成员要买茶叶者，直接购买或者介绍来的，华驰均以游戏黄金币返利玩家等等方式，让玩家玩游戏也能赚钱。

4.网站群：华驰现在还保持有四五十个茶叶相关网站，这些网站有的用来做竞价，但更多的是用来增加搜索度，网站名不相同，联系方式也不相同，因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要，往往有访问者搜索到不同网站，表面上看似不同联系人，但实际上却有很大可能是相同的供应商，即华驰茶叶网络营销部，遇到相同买家时，华驰也不道破，仍以新客户对待同一买家。

5.电子杂志：制作电子导购书，茶叶专业知识期刊，购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章，这些电子杂志一旦被下载，也会无形中带来潜在消费。

6.在全国各大中小城市建立茶友联络站：五年来，华驰共建立了二百多个茶友联络站，虽然有很多联络站并非华驰所创建，但起码也有认识的网友在联络站里，这样，一旦有举办茶友会活动，华驰均能第一时间知道，并提供茶叶供交流，这样带来的订单是最可靠的。

最后，华驰网络部负责人说，虽然交易量非常的大，但到现在，华驰茶厂在网上还是默默无闻，原因是网络部没有使用统一的品牌推广，5年期间使用了无数个不同的茶厂、茶行、茶叶公司、茶铺等名头，到现在也还是在一直使用不同的名字出现在网络上。问其为什么不用相同的名去做，负责人说，一是因为竞价不允许使用相同的公司名，还有到了期的也无法续费，必须重新开户做竞价等原因，还有另外一个原因是，如果有的茶友，看到相同的名称，有可能不去点击访问，以为是相同的内容，就不再去看了，如果看到不同的名称，也许会好奇进去观看。虽然失去了品牌，但却赢得了客户，这是不是值得深思呢？