中小卖家如何确定一条正确的直通车优化方案？

店铺不开直通车就能做到做强的几乎很少，卖家们在开店的过程中对直通车优化方法还是要掌握一二， 今天根据个人经验分享怎样根据店铺实际情况确立正确的优化思路，尽最大努力以达到计划的效果和目标。

做直通车，实际上就是根据数据调整数据。那么开车前至少应具备一定的数据分析能力，了解了直通车的本质规则，直通车本身很简单，只是在实操过程中会有不同的各种变化，从而导致了许多不断出现的新问题，而让人觉得很复杂很难，这里就来看一下下如何给自己店铺确定一条正确的直通车优化方略。

先看看我目前一个客单价400多的男装C店的店铺的直通车计划情况：

这个单品计划已经优化了1个半月左右的时间，刚开始PPC接近3块钱，现在各项数据在直通车方面都已经达到我的预期，当然，这个也是根据数据的反馈不断调整词，出价。以及要求美工不断优化落地页的结果。做到这种效果，我个人认为技巧和经验只是辅助，重点还是把最基础该做的都做好了，从一开始就有一个好的思路来指引。这也是今天分享的主要内容。

分享之前，关于直通车开车初期的几个关键点，展现，点击，ROI。大家先看看自己在刚开始开车的过程中是否有做过以下几点事情：

1、展现的问题： 推广初期没有展现？ 你是否直接采取以下3种方式解决：

A：提高出价，包括提高个别词的价格，或者干脆直接统一出价中一起往上拉，分时比例统一往上调。

B：增加推广宝贝

C：增加关键词

2、点击的问题：点击就和展现与点击率有关，推广初期没有点击？是否直接采取以下2种方式解决？

A：第一点说的解决展现问题的三个办法

B：点击率低的不行，不断更改创意设计。

3、ROI的问题：ROI这个数据是许多店铺老板唯一关心的数据指标。推广过程中ROI过高，你是否采取以下解决方式？

A：直接删掉3天，5天，7天等数据反馈花钱最多的词。

B：批量降低出价，批量降低分时出价。

如果这些方式现在仍然在实操使用，那说明你对直通车的操作还属于初级入门阶段，如果你现在遇到上述几个问题的时候已经有其他的办法来调整，说明对直通车已经有一定的了解并且已经具备一定的实操能力了。

那么应该如何正确的把握计划好店铺的直通车优化方针和方式：

一般情况下直通车推广的优化步骤思路：

1、分析店铺

推广不是盲目的，一旦开车就意味着要烧钱，那么一开始就得有个概念，烧了钱会不会有效果，会达到什么样的效果。

首先要确定的一点就是为什么要做淘宝？有什么优势？你凭什么相信能做的好。

如果店主本身有做线下或者对产品很了解，那么这里首先就成功了一大半，要搬到线上，就应当针对产品挖掘卖点。做出店铺的差异化，这样推广起来会事半功倍。

如果产品也不是很了解，只是看市场上什么东西好卖，也跟着去加了个分销也来卖，这种情况，我个人是不建议开推广的，但是就目前绝大多数小卖家都是这种情况，很多人都想着花几千元推广试试，做起来了再来考虑产品的问题。这种方式已经不适合淘宝现阶段了。

2、分析产品

店铺主要产品是否有好的市场，这里有一个最基本的方式。

我们去搜索店铺主要的产品，一定要精准词：

例如我们搜索关键词：狐狸毛领羽绒服女长款 ，一定要是核心精准词。

搜索结果出来，我们按销量排序，先看排前面的有多少销量，再看看最后几排有多少销量，在将这些款式和自己的核心款式进行对比，比材质，价格，设计特点，人群。再看看有多少天猫有多少淘宝小店，去大致做一个简单的分析，预估一下自己产品和这些去竞争，先能不能过了自己这关。综合考量如果推广，能够推广到什么程度，月销量能够达到多少。再在这些产品中挑选几个做重点竞争对手，去学他的落地页和店铺设计好的方面，来调整自己。

3、测试选款

一般来说，小卖家没多少的经费来测款的，这个环节如果将前面的产品分析做的很到位，这里需要做的就是将选定的款式上车，小店同类产品准备2款左右就好了。 这里说一点，一般情况，只要不是新店0销量的，要推的产品根据产品市场分析，在结合店铺数据分析，推一定是要首先推店铺数据表现最好的款，同时库存充足的。而且最好是要有10个以上的基础销量和基础评价的，最好是有晒图评价的。

4、开始推广

A、关键词的准备：精准为主，不要太多。但是也根据预算区别对待。

做直通车有一定经验的人都知道，一般情况新开计划新开产品的推广，刚开始的时候质量分是不低的，一开始就好把握好，如果节奏控制的好，位置卡的好，单论直通车的计划效果是可以快速起来的，这里就包括上面说到的展现，点击率，ROI以及质量分。相信很多人开车的都经历过，刚开始加词的时候质量分还挺高的，结果越开分越低，计划越来越烂。

在直通车推广中，不断的挖掘筛选好的关键词，一般情况，词都是围绕产品而来，我们尽量要给他一个相对对比有优势的排名。也就是位置，大多数人都是习气从上往下，从左往右阅览，所以直通车是有一些视觉焦点方位，可是并不是说，这些方位就必定非常好，仅仅相对而言。而最佳的位置，仍是你自个的商品和周围商品的一些区别。比如说，你能够把你的排名锁定在销量比你低的商品周围，或许锁定在相同东西报价比你高的周围，这么就会让你的商品相对具有优势一些。这个就需要花时间了，加了词，花点时间去搜一下看看到底在什么位置。特别是核心的词，重点推广的词。

那么展示的问题，这就是上面说的词的优化筛选了，一定不能够盲目提价，没有展现就提价到有展现为止。

这里说一点，现在调整直通车还玩批量调整的，可以把账户关了！

B、挖掘卖点，设计一个好的推广图，以及主图。

这个就涉及到点击率了，一个好图 需要拍图效果和美工技术的配合。才能有一个好图，高于同行点击率的好图片。。点击率起码要高于同行或者和同行持平。低于同行的就要优化主图了。参考生意参谋 PC点击率 和直通车无线点击率，来优化主图。

对于小卖家而言，我有一个偏方。适合C店卖家，屡试不爽。天猫一般不敢。

看看下面这个例子：

这2个同样的产品，如果是你，你会点哪个？会买哪个？

我之前有做过一个母婴的产品。母婴产品除了产品自身的特点，一般都买家核心关心的是什么？都是材质是否安全。功能买的人都知道，我重点就让美工做这方面的，经常电视上看到广告，都说什么国际ISO9001认证什么什么的，同时关于母婴的，很多人不都是喜欢买老外的么，香港代购奶粉，澳洲的，新西兰的。 反正关系到母婴方面的，大家都关心用的放心安全，那么我就让美工在所有产品的主图都加上欧盟认证，美国认证等等词，结果点击率飞涨。同样在落地页，让美工做配套的东西，搞个品牌的认证书，叫美工P一下。一般情况，只要不是吃的，你写上这些，没有多少人会刨根问底的，只要产品质量不是很烂。等销量上来后再根据具体情况调整是删是留。这些都是擦边球的，C店真的可以这样玩的。一直都有人用的XXX明星同款，和这个是差不多的方式。各种营销技巧，挖掘卖点就看能不能利用好。卖点不一定非要从产品功能上去挖，人为的制造一些噱头效果会更好。

C、ROI的问题。

我做这么久的直通车推广，从我内心中，我认为ROI不应该是衡量推广效果的核心点。但是ROI往往成为直通车手为店铺运营背锅的关键数据。一般而言，专业的直通车手选词都是围绕产品核心词而来，说白了，选词都是精准的，只要PPC比行业标准低，如果ROI烂，更多的时候会是哪里的原因？ 直通车在这个点上只是一个流量的引入口，如果不转化，就需要看产品性价比，落地页视觉等各个会影响到转化的因素进行综合考量。这里如果整个团队不能很好的把控，那么整个店铺不论换谁来推都白搭！

最简单一个例子，我之前有推一款产品，每天稳定的50单左右，在一天出了一个晒图+差评+连续追评差评后，差评就算了，关键一出来就排第一个，在流量不减，各方面数据都正常的情况下，一天只出10来单了。 那么这种落地页的一个不好因素就影响到销量，如果类似的情况拓展一下，页面做的不好，图片没质感等等问题，是不是也会对转化有影响呢？ 这种时候如何来看待ROI呢？

因此，正确的方式是全面分析直通车计划，以及落地页。ROI直接能够反映出我们选词是否精准，落地页是否做的够好。而不是一竿子打死。 别个车手都给你把PPC做到1毛了，选词也没问题，都没转化，你还能让人背锅吗？

看ROI的同时也必须将收藏和购物车一起看。推广计划这2个数据同样重要。

今天就到这里了，希望能够对大家有帮助。在这里祝大家双12大卖。