邮件营销策划和精准投递：找卖点 增加可信度

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分享一、邮件营销如何做好内容策划和精准投递

益百利 邵鹏

1.在邮件营销中，社会化细分非常重要，我把邮件分有以下几种：

1）垃圾邮件，就是群发的那种，当然这种做法也是所有运营商禁止的，很容易引起投诉。

2）品牌邮件，发送有关品牌以及商品的促销信息，邮件都是经过精心策划的。尤其是B2C的邮件，比如雅诗兰黛等的以周为频率对会员发送。

3）静态邮件，按照数据的不同属性来进行划分，按照数据库中发送目标的地域、性别、收入水平等属性，提供相关的内容。

4）动态邮件，依据不同人的不同行为发送邮件，继而一起互动。

例如：

北京 女 24岁 单身 本质：逛街

北京 女 24岁 已婚 本质：家庭主妇

不同的身份对应的群体性质不同一般根据客户在网上的浏览行为来进行细分，然后发送高相关性的邮件内容。一次针对不同的人群发送不同的页面，并且回收一张报表

5）智能邮件，依据不同人与网站的互动行为，通过系统的基本功能，在适当的时候，由系统自动发送高相关性内容，从而促高邮件的打开，点击，以及销售购买。研究客户生命周期的阶段表现，通过邮件等手段提高进行价值最大化。

2.邮件按照营销作用一般分为以下三种

1）新客户的开发，甲方通常的做法是，利用外部数据或者是内容数据的进行营销，继而开发行的客户。

2）老客户的维护，对现有客户进行关怀和激励，促进老客户的二次购买，养成忠诚客户。

3）客户价值最大化、延长客户的生命周期，一般结合公司的CRM，对客户进行细分，并对客户的行为进行收集、整理、分析，然后发送与客户高相关性的内容。

3.如何利用邮件开发新客户？

此处略去几百字。（由于某种原因尊重作者不方便对外发布）

他们在邮件营销的时候根本就没有想过好好的去策划邮件的内容以及如何去做精准的投递。

经过分析以及讨论后，我们决定借助公益项目策划了一个病毒邮件营销方案，让客户在看公益邮件的过程中，进行公益行为的时候，我们公司也搭上公益的快车，来营销自己，后来结果是12万的会员开始邮件推送，结果在3个月以后，自有会员已经达到了174万。

所以，邮件营销最重要的不只是营销或者说发送，是一个整套的营销体系，将营销通道、发送通道、产品通道都合为一体。

4.一个好的病毒营销的邮件营销应该包含以下内容：

1）找一个非常好的项目卖点

2）找一个机构增加事件的可信度

3）找一个好的病毒营销的载体

4）找一个或者几个让消费者传播的动力

5.发送此邮件项目应具备的4个基本点：

1）要有卖点—这与打开率相关

2）有相应的机构证明—这样可以增强活动的诚信度，增强信任度

3）邮件模板—为载体

4）邮件内容的设计—增强人群转发此邮件的信心和动力

此处略去几百字。（由于某种原因尊重作者不方便对外发布）

此处略去上千字。（省略几个通过邮件追新客户的案例：由邮件开始到邮件结束的病毒营销，由广告开始到邮件结束的病毒营销，如何对非会员用户发送的营销策略体系（通过价格诱饵开始启动的一个周期为2-3个月，结合网站多次发送扣环的陌生消费者信心增长计划））

6.影响邮件营销效果因素的一些建议：

1）投递问题（是否正常）—是否进入收件箱—要提高打开率—标题+内容—点击—销售转化

2）标题分享：我们做了艰难的决定全场5折起~（3Q大战之后）

分享了：3小时打开率超过84%的邮件;2000条测试100%打开率的邮件及更多内容

提醒：在大批量发送邮件的时候，建议选取少量邮件做A/Btest，观察哪个标题打开率高，再决定用哪一个标题，这样更保险些。

3）在邮件的内容形式上面有两种：纯文本和图文并茂两种。

4）在内容（图文并茂）上有个测试结果：文字加下划线的点击与未加下划线的点击要高几个百分点。

5）页面点击分析：一般第一屏与第二屏的点击率浏览率偏高。

此处略去几百字。（省略如何帮助企业达到邮件内容规整，如何改善长页面下的点击问题，如果从发送，打开，点击到销售转化的细节案例）

6）发送的细节注意：比如发送的频率、发送时间、发送的标题简述等（会议当场没有展开，有需求下面具体交流）。

7.如何针对现有客户实际情况提案：比如沉睡用户与活跃用户进行分析（客户生命周期下期会单独再深入探讨）

8.如何把握消费者诉求以及营销及营销体系

现场举例两家同样为化妆品网站的例子：分析两家网站是如何做到目前的暂时成功。由媒体导向，话语权，代言人，产品层面，营销思路，化妆品专业度上剖析;并且现场建议，其中一家网站未来需要做的方向，另辟蹊径才可能在专业度上超过竞争对手。从而推出营销和营销体系的关系，以及如何在运营中把握客户诉求并如何从公司资源上满足客户需求。