凡客：顺势而为做营销

凡客刚刚度过5周岁的生日，与优衣库的品类之战就拉开了帷幕。相对于日本品牌优衣库，凡客在中国年轻消费群中有着很强的影响力，而这种影响力是基于凡客强大的营销能力。

这个生长于互联网的服装品牌，伴随着争议迅速成长着。在短短的5年时间里，已经走过了传统服装品牌十几年走过的路。

互联网在创造销售奇迹的同时，也创造了营销的经典。而对于凡客来说，其营销从某种意义上来说是陈年一个人的营销，是这个文艺青年的思想和调性在商业上的延伸。在这个过程中，凡客营销节奏的每一步，都恰好踩在了合适的节点上。而当追随者忙于模仿时，凡客的营销已然升级。

挖掘互联网营销优势

“做营销，讲究顺势而为。”凡客的高级副总裁王春焕说。他是凡客的创业元老之一。他坦陈，2007年，当凡客刚成立时，也曾在营销推广上走过一段弯路。

当年，PPG正如日中天，凡客只能寻找和研究PPG的数据，在营销上也是从模仿PPG开始的。当时，PPG广告在传统媒体上高举高打，给公众留下了深刻的印象。凡客第一次亮相也显得很“传统”——在《读者》杂志上做了整版广告。

很快，凡客就发现这种“传统”的广告方式行不通，因为每天带来的订单屈指可数。而且，传统媒体的投入成本较高，对于刚创业的凡客来说，营销费用需要量入而出。以陈年为核心的凡客创始人团队当时都来自卓越网，基本都是互联网出身。于是，大家开始从互联网的角度来思考营销新路。

2008年初，正值金融危机爆发。几大门户的广告显著减少。一个偶然的契机，凡客通过广告公司找到门户网站搜狐，开始跟该网站谈按点击付费的广告形式。当时，还没有电子商务企业在网站上打广告。不久，凡客成了第一个吃螃蟹的，同时也带来了最优的眼球效应。在搜狐首页打广告后，凡客每天的订单量达到了1000单。

尝到甜头后，王春焕当时负责的营销团队立刻着手与其他门户网站谈合作，拿下了四大门户的首页位置。到2008年3月，凡客通过互联网广告获得的订单有3000多单，从此走上了快速发展之路。

业内人士指出，凡客当时能与主流的门户网站谈成按点击付费，踩的时间点相当好。因为强势的门户网肯接受点击付费，恰恰是因为当时特殊的形势。而且，凡客还创造了一种新型的互联网柜台展示广告，即产品+价格的形式。实际上，这种形式是把广告位变成了虚拟柜台，这种新鲜的广告模式很容易吸引公众眼球。通过这种营销方式，凡客在2008年获得了非常好的营销效果。“当时客单价200多元，一个新客成本大约只有不到80元。”王春焕表示。

凡客在互联网营销方面的成功，立刻引来了大批跟进者。到了2009年，类似于凡客的广告模式在互联网上已经铺天盖地。此时，展示广告效果开始下降，而成本也水涨船高。凡客的营销又面临升级挑战。

凡客体+代言人切中传播关键

通过互联网广告，凡客实现了倍速成长。但陈年并不仅仅希望凡客只是一个互联网上的品牌。作为一个服装品牌，凡客此时若再固守互联网广告，品牌知名度和美誉度拓展还是会受限。

2010年春节后，凡客的营销开始从线上向线下延伸，同时启动了代言人计划。据悉，当时进行了多轮广告公司提案，最后让陈年拍板的提案就是当时红极一时的“凡客体”。用王春焕的话说，“这一文案把名星推倒重来，还原成‘凡客’。”

在确定凡客体的同时，还要选一个代言人。“能够想到的明星全部被列了出来。”王春焕回忆。可是谁才是代言凡客的合适的人选呢？记者在对陈年采访中，他曾表示，看了好几个，感觉都不太对。而只有韩寒，让他感觉很到位。陈年的感觉非常敏锐，韩寒的电视广告引发了无数年轻人的共鸣，凡客体的文案甚至引发了网络PS热潮。王春焕说，当时正赶上微博开始火起来，通过微博的主动传播，凡客体成了网民一大乐事。而这样的主动传播，对于凡客品牌有了大幅度的提升。

韩寒之后，凡客陆续请了黄晓明、李宇春做代言人，都引发了公众的关注。王春焕指出，实际上互联网的传播特别强调争议性。凡客是一个有态度的品牌，签代言人要有足够的话题和吸引力，要有眼前一亮的特质。

事实上，争议这个特质在今年续约韩寒的选择上，更加充分地体现了出来。当记者质疑续约韩寒时，陈年甚至用“你不觉得他好吗”的反问来回应。陈年甚至在很诗意的心境下定下了“有春天，无所谓”的广告文案。而在另一个广告文案中，“正能量”3个字也成了2012年的流行语。

一位营销界人士指出，很多模仿凡客的营销都并未引起公众的关注原因，很大程度上是这些模仿者忽略了凡客营销的精髓。

凡客营销的成功，实际上是基于陈年的品牌感觉。这种所谓“调性”的东西，并不是照搬就能奏效的。代言人、文案、传播与品牌本身要水乳交融，并且要不断地升级和创新。

王春焕告诉《中国经营报》记者，凡客在今年也调整广告投放的节奏，并成立了新媒体事业部，主要的工作就是创新，研究从PC到手机终端的转变中，在营销通路碎片化趋势下的一些创新的传播方式，比如微信、客户端等。